Вам когда-либо доводилось искать инвестиции? Находить их? А потом обозревать дно бюджета, когда они заканчиваются?
Не самые приятные чувства, согласен. Сегодня я расскажу историю об одной очень известной компании, которой удалось добраться до $525 млн./год без инвестиций.
Что это за компания?
Знакомьтесь - это MailChimp.
Знали ли вы, что:
1. Это не акционерное общество, это даже не сборная солянка венчурных инвесторов, это частная компания, которой на 100% владеют лишь 2 (два) сооснователя.
2. Они никогда не получали и доллара от инвесторов.
3. У них более 12 миллионов пользователей.
4. Их доход составлят порядка $525 млн./год.
5. При этом ежегодный рост составляет +$125 млн./год.
6. Команда MailChimp - это около 800 человек (+250 за год).
Как вам такое? :)
Как им этой удалось?
Шаг №1. В 2000м году, два друга веб-дизайнера Бэн Честнат и Марк Армстронг были уволены со своих насиженных теплых наемных мест. Первой идеей друзей было открыть свое веб-дизайн агентство и продавать услуги консалтинга, что они и сделали.
Шаг №2. Некоторые клиенты стали спрашивать Бэна и Марка о том, как можно в принципе каким-то удобным и красивым способом отправлять емейлы своим клиентам. Так появилась идея сервиса MailChimp.
Шаг №3. Целых 7 лет MailChimp оставался сторонним проектом студии веб-дизайна, который они развивали постепенно и методично, риализуя новые и новые запросы своих клиентов.
Шаг №4. Только в 2007м году MailChimp стал приносить достаточно, чтобы можно было забить болт на дизайнерство и полностью сфокусироваться чисто на MailChimp.
Шаг №5. Не смотря на то, что зарабатывал бизнес хорошо, до мирового уровня им было далеко, как до Марса на четвереньках. Поэтому они стали думать, как им стать глобальным сервисом. Пришла мыль попробовать фримиум. Но прежде чем перейти к этой модели, они решили всё тщательно проанализировать и протестировать:
5.1. Они знали, что средняя коверсия по рынку из бесплатных в платных пользователей составляет 9%.
5.2. Они посчитали, сколько это будет стоить содержать 10 бесплатников на каждого одного платника.
5.3. Потом они проанализировали, на сколько бесплатные аккаунты повлияют на качество доставки писем, уровень жалоб на спам, и нашли способы защититься от таких негативных последствий.
5.4. Финальный предварительный анализ показал, что у модели “фримиум” есть потенциал в их конкретном бизнесе.
5.5. Тогда они принялись за микротесты на ограниченной выборке пользователей. То бишь, лишь небольшое количество людей видели предложение о бесплатном сервисе. Далее они собирали данные с этой выборки о том:
+ какова прибыльность,
+ на сколько меняется средний чек,
+ сколько возвращаются на бесплатную версию с платной,
+ сколько просят возвратить оплату.
5.6. Проанализировав уже реальные данные, они увидели, что модель фримиум конкретно для них более прибыльна. И тогда они приняли решение перевести всех пользователей на новый формат монетизации.
5.7. На следующий год количество пользователей выросло в 5 раз, а прибыль на 650%.
Понравился кейс? Скопируйте/поделитесь им со своими друзьями, вдохновите их!
Comments