Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов.
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
Более подробно ознакомиться с этой книгой вы можете, перейдя по ссылке:
https://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/034/?buytab=paperbook