40 вопросов, которые следует задать своему потенциальному зарубежному партнеру
Партнер, который уже укрепился на рынке незнакомой, но интересной для
вас страны, способен открыть большие перспективы для развития бизнеса.
Однако глупо радоваться первой же компании, которая изъявила желание
сотрудничать. Убедитесь, что этот партнер будет надежным.
В Китае почти невозможно прорваться к потребителю, если не
сотрудничаешь с местной компанией – местные запросы чересчур
специфичны. Это касается и других стран — сложно работать на рынке, о
котором ничего не знаешь. Даже если теоретически выход на рынок
открыт, надежный партнер поможет сэкономить средства: предоставит
информацию о рынке – цены, конкуренты, спрос, перспективы – раскроет
правила ведения бизнеса в этом регионе, а то и инвестирует в ваш
проект и займется продвижением вашего товара. Чтобы разобраться,
способна ли компания вам такое предложить, уточните во время
переговоров эти аспекты.
Общие вопросы:
1. В каком году основана ваша компания?
2. Какой ваш оборот?
3. Как много у вас работников?
4. Сколько из них задействованы в продажах?
5. Как много у вас торговых точек?
О совместной работе:
6. Ключевые сотрудники вашей компании владеют языком, понятным для нас обоих?
7. Смогу ли я напрямую контактировать с вашими сотрудниками по продажам?
8. Какие у вас есть офисы / магазины / сети распространителей?
9. Имеете ли вы дело с дефектными / гарантийными товарами?
10. Храните ли вы запасные / заменяемые части продукции?
11. Какую поддержку / технические сервисы вы предоставляете?
О потребительской базе:
12. С каким количеством моих целевых потребителей вы уже имели дело?
13. В каком секторе вы активизируете свою деятельность?
14. Каково соотношение вашего бизнеса по каждому из секторов?
15. Какова ваша доля рынка (по секторам)?
16. Как много активных счетов у вас есть на данный момент?
17. Как много из низ потенциально заинтересованы в моем продукте?
18. Каково соотношение оптовой и розничной торговли?
О территории:
19. Насколько большая территория, которую вы покрываете?
20. Какой процент вашего бизнеса происходит из каждой из областей?
21. Вы выходите на новые территории?
О продажах:
22. Какие конкурентные линейки продуктов вы уже выставили на продажу?
23. Какие дополняющие линейки продуктов вы уже выставили на продажу?
24. Со сколькими заказчиками вы уже работаете?
25. Сколько из них из вашей страны?
26. Как вы продвигаете ваш бизнес?
27. Как работает ваше подразделение продаж?
28. Какие условия оплаты вы ожидаете от заказчиков?
О знании рынка:
29. Кто является конкурентом моего продукта?
30. Как они позиционируются на рынке: цены, преимущества продукта?
31. Какие тренды вы видите на рынке?
О возможных целях:
32. В каком направлении вы планируете развивать свой бизнес?
33. Какой рост вы планируете?
34. Видите ли вы возможности для своего бизнеса, связанные с моим
продуктом / линейкой продукции?
35. Как мой продукт подходит для вашей стратегии?
36. Чего вы точно можете достичь с моим продуктом?
37. Какие инвестиции вы готовы сделать в мою компанию?
О рекомендациях:
38. С какими банками вы сотрудничаете? Попросите также имена и
контакты для получения рекомендаций.
39. Можете ли вы предоставить мне две торговые рекомендации?
40. Могу ли я связаться с другими вашими партнерами в этой стране?
Внешние рынки – не сказка, доступная лишь избранным. И расширить свой
бизнес за рубеж способны не только лидеры рынка в своей стране –
наоборот, порой за границу целятся именно потому, что в своей стране
рынок уже занят. Но чтобы завоевание иностранных потребителей
оказалось удачным и не обернулось потерей времени и средств, следует хорошо продумать стратегию сотрудничества с местными партнерами.
По материалам ExportSavvy